מקורות הכוח במשא ומתן

מקורות הכוח במשא ומתן
גלין, 1996

לעיתים, מיוחסת לכוח משמעות שלילית ואנשים נוטים להסתיר את רצונם בכוח. עם זאת, השימוש במקורות כוח בתהליכי משא ומתן הינו לגיטימי לחלוטין, בתנאי שהוא נעשה בהתאם לכללים אתיים ומשפטיים. אותה משמעות שלילית נובעת, כפי הנראה, לא מעצם השימוש בו אלא מדרך השימוש. ישנן שלוש גישות העוסקות בכוח במשא ומתן:
• הגישה התוצאתית- לפיה כוח פירושו הישגים גבוהים במו"מ. לפיכך, ניתן לבחון את קיומו או העדרו של כוח במו"מ רק לאחר מעשה. לדעת המחברת לא ניתן להסתפק בתוצאות לשם הצבעה על כוח.
• גישת השימוש- בוחנת כיצד בא לידי ביטוי הכוח במו"מ. שימוש בטקטיקות ואיומים מהווה כוח לעומת ויתורים שנחשבים חולשה. לדעת המחברת, אין להניח כי כוח מתורגם אוטומטית לטקטיקות במו"מ.
• פוטנציאל הכוח- לפיה כוח הוא משאב שניתן להשתמש בו אך לא בא תמיד לידי שימוש בין אם מבחירה רצונית ובין אם מחוסר ידע באשר לדרך השימוש האופטימאלי בו לשם השגת תוצאות אפקטיביות. זוהי הגישה המועדפת על המחברת.

כוח הוא היכולת להשפיע על אחרים לעשות כרצוננו, גם אם הדבר נוגד את רצונם. דרך נוספת להגדיר כוח היא כיכולת לשלוט באנשים, במצבים ובתוצאות המשא ומתן. יכולת זו מותנית בשלושה גורמים:
• נכונות- ישנם מצבים רבים בהם צדדים למו"מ מחליטים במודע שלא לעשות שימוש במקורות כוח העומדים לרשותם משום טעמים שונים. לדוגמה, רצון לשמר את היחסים התקינים בין הצדדים.
• ידע- על מנת להפעיל כוח, על הצדדים להכיר את מקורות הכוח השונים ולדעת מהו מקור הכוח הרלוונטי ביותר אשר יוביל לתוצאות האפקטיביות ביותר.
• הזדמנות- גם כאשר יש ידע ונכונות, יש צורך בהזדמנות מתאימה. שינויים דרסטיים בבורסה, למשל, יוצרים הזדמנויות לניצול מקורות כוח בזירה העסקית.

על פי הגדרה זו של כוח, הרי שניתן לשנות את הכוח ואף להגדילו בין אם בעזרת הגדלת הידע באשר למקורות כוח שונים, הגדלת הנכונות לעשות שימוש באותם מקורות ויצירת מגוון הזדמנויות לשימוש אפקטיבי. לעיתים קרובות, נוטים לצמצם את המונח כוח לכפייה או יכולת ענישה. חוקרים מסוימים מציגים כוח כיכולת למנוע הישגים מן הצד השני. עם זאת, זהו רק פן אחד של הכוח. שימוש אפקטיבי בכוח מותנה בהכרתם של מקורות הכוח השונים העומדים לרשות הצדדים וביכולתם שלהם לעשות בהם שימוש.
מהלכו של המו"מ ותוצאותיו מושפעים ישירות מכוחם היחסי של הצדדים. הכוח היחסי נובע מרמת השליטה של אחד הצדדים במקורות כוח רבים יותר או משמעותיים יותר. עם זאת, יש להבחין בין שליטה ממשית במקורות כוח לבין התפיסה הסובייקטיבית שצד זה או אחר שולט במקורות כוח. שליטה ממשית (כוח אובייקטיבי) היא יעילה וקיימת (לדוגמה: חברה שהיא מונופול היא בעלת מקור כוח ברור) אך גם לכוח סובייקטיבי יש משמעות נרחבת. הצדדים למו"מ מתנהלים על פי תפיסתם את המצב ולאו דווקא ע"פ המצב האובייקטיבי (לדוגמה: אמונה כי הצד השני הוא מומחה- לאו דווקא נכון). תפיסת הכוח של הצדדים היא חשובה, ולא קיומו האובייקטיבי של כוח זה.

מקורות הכוח
מקורות הכוח הם רבים ושונים. ישנן קטגוריות שונות:
1. מקורות כוח חיצוניים למו"מ
אלו מקורות כוח התלויים בקיומם של משאבים או אילוצים חיצוניים. בקטגוריה זו שישה סוגים:
1.1. אמצעים כלכליים- אלו מקטינים את התלות בצד השני ומאפשרים בחירת חלופות שונות למו"מ. בנוסף, ככל שאמצעים...

לקריאת הסיכום המלא הורד/י את הסיכום באמצעות הטופס לעיל^