המימד החבוי במשא-ומתן – מהו?
גלין, 2005
ההנחות לגבי התנהגותם הרצויה של בני אדם במשא ומתן לקוחות בדרך כלל מעולם ההיגיון והתועלת. עם זאת, אנשים רבים נוהגים במשא ומתן שלא ע"פ שיקולי תועלת אלא ע"פ תחושותיהם ולעיתים ע"פ כללי אצבע שקבעו לעצמם מסיבותיהם שלהם.התנהגות זו אינה סותרת בהכרח שיקולים תועלתניים והגיוניים אלא שהיא מבטאת את המימד החבוי של המשא ומתן שהוא לעיתים זה שמכתיב את מהלכו ותוצאותיו של המו"מ. האסכולות המסורתיות העוסקות בהבנת תהליכי המשא ומתן עוסקות בד"כ בניתוח רציונאלי של התנהגותם של הנושאים ונותנים והן מחפשות אסטרטגיות וטקטיקות שנובעות מתהליך קבלת החלטות תועלתני, שיטתי והגיוני. ניתן לחלק אסכולות אלו לשתי קטגוריות עיקריות:
• אסכולות המאבק – אסכולות אלו יוצאות מנקודת הנחה שהצדדים במו"מ מתחרים ביניהם על קבלת הנתח הגדול יותר של העוגה. לשיטתן, כל מו"מ הוא בגדר "משחק סכום אפס". בתנאים אלו, כאשר כל רווח של צד אחד מהווה הפסד של הצד השני, ייאבק כל צד לשם השגת תועלת מרבית....
לקריאת הסיכום המלא הורד/י את הסיכום באמצעות הטופס לעיל^
