התכוננות למשא ומתן
Scott, 1981
בניית יסודות מוצקים למשא ומתן
הצלחת משא ומתן מושתתת בראש ובראשונה על ההכנה המקדימה. אין תחליף להכנה יסודית, משום שהיא זו שמאפשרת לבנות את היסודות שעליהם יתנהל המפגש. משא ומתן שמבוסס על שיתוף פעולה ותועלת הדדית דורש הכנה מדוקדקת, שכן כל צד מגיע אל השולחן עם ידע, עמדות וציפיות שיקבעו את אופן התנהלותו. כאשר ההכנה חסרה, נוטים הצדדים להסיק לאחר מעשה כי היו צריכים להשקיע יותר בשלב זה. לכן, ההכנה אינה שלב טכני בלבד אלא מרכיב קריטי בהשגת תוצאות מיטביות.
ההכנה נבנית מתוך הנחה שהצדדים מכירים היטב את הנושאים המהותיים למשא ומתן: המוצרים, המחירים, השוק, התקנות והחוקים החלים. כמו כן, נדרשת היכרות עם הכללים הארגוניים והמשפטיים הרלוונטיים, ועם העובדה שמשאים ומתנים רבים נפתרים בתוך שניים או שלושה מפגשים בלבד. מכאן נגזרת הדרישה ליעילות, תכנון מוקדם ויכולת להוביל את השיחות בכיוון ברור.
שלב ההכנות המקדימות
הצד השני במשא ומתן מביא עמו לא רק מידע אלא גם תפיסות, חוויות וציפיות לגבי אופן ההתנהלות שלנו. חלק מהציפיות הללו מבוסס על חוויות קודמות שלו עם ארגונים דומים, על שמועות או על התרשמויות ממקורות אחרים. עם זאת, ניתן להשפיע על דימויו ועל הציפיות שלו באמצעות הדרך שבה מתנהלות ההכנות המוקדמות: מכתבים, שיחות טלפון, תיאום סדר יום...
לקריאת הסיכום המלא הורד/י את הסיכום באמצעות הטופס לעיל^
